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请不要忽视茅台镇卖酒人的“拼搏”

   日期:2022-04-02 23:30     浏览:3    

众所周知,茅台镇的酒企很多很多,大多数都活得很滋润。在这个竞争激烈的酒业市场之中,的的确确值得研究,它们是如何在“内卷”之中完成升级甚至迭代。

业内人士,时常在媒体之上,看到茅台镇品牌酒企的声音,如端午制曲、重阳下沙、经销商大会甚至领导层变动等。众多中小酒企的声音,几乎不会出现在媒体之上,或许它们从来没有想过“品牌”,只想着“销量”。

2018年左右,有次去某互联网平台做客。与专职负责酒水口的业务负责人沟通,平台的酒水广告来自于两部分,一是品牌酒企的投放,投放的皆是“黄金”流量,有时还要量身定制IP;另一部分是中小酒企的投放,投放的皆是“剩余”流量,基本上都是故事引流、引导销售。欧阳当时追问,故事引流是不是“替父卖酒”。业务负责人笑而不语。

自那时起,欧阳便时常关注此类业内鄙视甚至不齿的营销现象,从网页广告、APP广告、直播带货等。往往是一个令人同情的故事,依托一个高附加值的产品,“货到付款”后建立高频互动或高频互动后“日常动销”。

业内时常调侃,那些擦边酒品假的不能再假,如52°茅台镇原浆、人民公社/开国大典等;那些营销话术,语句不通甚至掺杂错字,平时都是1499元/瓶的高档白酒,如今99元/箱做活动等。后来渐渐发现,越是简单粗暴的产品/营销,恰恰是最高效的,他们用极短的时间便筛分出“有效”“重点”客户,那些有辨别能力的客户也不是他们的目标客户。

渐渐的发现,身边很多朋友买过类似的产品,甚至包括按摩店的盲人。他们之所以购买,或许并不是图便宜,而是真便宜,试错成本并不高。

替父卖酒、土坑埋酒,百元钞票兑换高档白酒等,渐渐消失在各大网络平台之上,随之而来的是微信、电话等营销。伴随着企查查、天眼查等平台的兴起,找到中小企业负责人的电话并非难事。一是通过电话、微信等方式,建立高频联系,从而实现企业定制酒、姓氏定制酒的销售;二是通过商标跟踪,提前锁定申请33类商标的客户,询问是否有做酒的规划,从而促进成交。

在这一波短视频/直播的红利中,茅台镇的很多中小酒企同样收获了红利。通过女性拍摄酒文化视频、持续直播等方式进行获客,获客之后引流到私人微信,有专业的人与之日常交流,从而实现销售。欧阳听朋友讲,很多小企业/品牌的精准微信用户量在10万以上,以“底薪+提成”的方式雇佣几个甚至数十个员工与之高频互动,年成交额在3000万以上。

另外,在酱酒热的浪潮之下,众多的EMBA班中亦活跃着“茅台镇卖酒人”。与企业家们共同学习、成长、交流,无形之中也推动了茅台镇的酱酒热潮。

酒业消费始终是分级的,幸运的是,不同层级的人仿佛生活在平行世界,彼此很少打扰。这些很少被关注甚至不愿意被关注的卖酒人,正在支撑起酒业的另一个世界。(本文选自《中国酒业》杂志2022年第4期,作者系酒水行业研究者,中国酒业智库专家)(原标题:欧阳千里:请不要忽视茅台镇卖酒人的“拼搏”)

 
 
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