扳倒井借助直分销和盘中盘，在鲁西北市场占据了绝对的优势地位，在省会济南也有较大的市场份额；而景芝则萎缩在潍坊大本营市场。而现在，景芝以潍坊为中心，东营、滨州、淄博、济南、青岛等市场遍地开花，形成了贯通山东东西的直线市场；而曾经辉煌的扳倒井，在东营等地销量遇到了直线下滑，市场逐渐萎缩。
在湖北省，白云边占据了100元以上政商务用酒的优势地位，但是近几年遭到了稻花香、黄鹤楼等地产品牌的强势挑战。湖北省宴席市场发达，50-60元白酒产品流行，在这个价位段，稻花香2号远远领先其它竞争对手。
……
在白酒发展的黄金十年，不仅是在100元以上的政商务价格带完成了品牌替换，在30-100元之间的民用白酒价格带也完成了品牌替换。究其原因有二：
整个行业竞争的焦点集中在政商务消费价格带（100元以上），并且价格点注意力不断上移，30-100元价格带的品牌不集中，竞争较小，部分优势酒企无法完全关注，形成垄断，给与部分地方品牌以可乘之机，调整模式，迅速占据一席之地。用一句总结：在地广人稀的肥沃土地上精耕细作。
行业环境不断发展，模式不断变化，部分优势企业坚守原有优势，固步自封，未能跟上时代的变化，当原有优势渠道失效之后，坚持救市，资源投入巨大，却未能有效防止产品市场份额下滑。用一句话来总结：在冬天种粮。
总之，在行业的关注点集中在政商务消费价格带的时候，部分酒企避开品牌竞争的蓝海，在30-100元价位带发力，在泛区域市场形成了优势，在区域市场跨入了省级强势品牌行列。但自从三公消费受限之后，茅台价格应声而降，五粮液等名酒价格也纷纷下降，行业的关注点重新回到了100-300元的腰部价位。由于名酒和省级名酒的压缩，部分省级品牌的生存空间受到压缩，这个时候，30-100元的大众白酒价格带重新进入了这部分优势酒企的视线。
- 30-100元价位段竞争典型市场竞争格局
山东市场“区域市场割据”的竞争格局
市场表现为每个地级市场、甚至每个县城都有自己的竞争优势品牌，极少数产品能够跨区域销售，形成了几个泛区域品牌。泛区域品牌仅仅占据面上的优势，在各个区域内，都有自己的竞争优势品牌。产品流行多年，消费者忠诚度高。
以景芝为例，其优势产品为“景阳春”系列，市场畅销产品价位位于“30-100元”，其优势的市场为潍坊、东营、滨州、淄博，成为泛区域品牌。在这些优势区域市场内，滨州的天地缘，在滨州市区占据了竞争的优势地位。以景芝的大本营潍坊市场为例，其下的县城，也都有自己的优势品牌。比如寿光市场，虽然景阳春小老虎有很大的销量，但是此价位的优势品牌仍然是宏源和齐民思。
虽然山东市场的区域割据严重，但是所有的竞争品牌都表现出一个特点：主导产品流行多年，消费者忠诚度高。像扳倒井的蓝尊、井窖，景芝的景阳春，琅琊台的长生、红梅；这些产品短的流行三五年，长的流行十几年，甚至二十年。
上述两个方面的原因，也就造成了山东白酒市场竞争的“诸侯格局”的竞争格局，酒企特别多，每个县都有一个品牌，而且活的比较滋润。当然，山东白酒市场“诸侯割据”的市场竞争格局也仅仅局限在大众白酒价位，在100元以上的产品，市场竞争格局就比较统一。
安徽市场“多价位产品错位竞争”格局
市场表现为在30-100元价位，分为多个价格带竞争，每个价格带都有自己的优势品牌，各个品牌价位错位竞争，在不同的价位和区域都有自己的消费群体。
通过上表可以看出，安徽市场在30-100元的白酒竞争市场，形成了30-50元、50-60元、60-80元、80元以上四个相对比较显著的价格带，每个价格带，都有1-2个本地优势品牌竞争，在区域、品牌和产品方面形成错位竞争。这种品牌的错位竞争，保持了各个地产品牌在中档价位对市场的持续关注，没有像其它省份一样，过度集中在某个价位段竞争。
但是，徽酒的市场竞争虽然相对稳定，但是内部的竞争格局也经历了较大的洗牌，从2009年开始，古井年份原浆强势崛起，种子酒也在柔和、祥和取得突破，宣酒在宣城根据地巩固之后扩展皖南；与此同时，高炉家酒急速下滑，皖酒市场不断丢失；保持相对稳定的是口子窖和迎驾贡酒。但是口子窖在主力产品5年价格穿底之后，及时推出6年进行置换，逐步完成主力产品的置换。
通过上述表明，安徽白酒市场并非铁板一块，虽然一直是地产酒在主导，但是市场主导产品在不断的进行变化。之所以地产品牌占据优势，是源于徽酒在渠道运作方面的强势，特别是在终端，对省外品牌进行终端封锁，省外品牌在运作终端和渠道时，很难在资源投入方面，叫板地产品牌。
湖北市场“强势品牌垄断”的竞争格局
湖北市场主要由稻花香、白云边和枝江三大品牌主导，其它品牌与这三大品牌相差较远，这三大品牌在价位、区域展开了全方位的竞争，形成了湖北白酒市场的竞争格局。在30-100元价位，白云边9年和星级系列、稻花香二号和其收购品牌、枝江王系列，在各个区域、价位展开了激烈的竞争。在三个品牌之外，部分区域也存在着当地品牌，如石花等，但对湖北整体市场的影响不大。
湖北市场在30-100元价位的分布比较集中，相对于安徽市场没有那么密集。特别是在50-70元价位，白云边9年，稻花香2号展开了激烈的竞争。在湖北，宴席市场特别发达，百姓宴席市场集中在50-70元的价位。所以，在湖北市场，在中档产品运作过程中，宴席市场是一个很好的引领渠道。
湖北地产酒的强势，地产品牌在渠道进行精耕细作，在市场价位进行占位，对市场消费和消费者进行引领，加上一定程度的政府保护，外地品牌在湖北的市场表现很差。
安徽白酒市场的开放的市场竞争环境，湖北的白酒市场相对封闭，并有较强的区域保护，外地品牌的发力，相对较难。
河南市场：“迭代式”竞争格局。
河南市场是目前中国白酒竞争最激烈的市场，价位带乱，品牌多，外地品牌、地产品牌相互竞争，不论什么样的品牌，都能在市场上分的一杯羹。
缺乏全省主导的品牌，地产品牌和外地品牌交互竞争，每个品牌/产品流行1-3年之后，就转换品牌和产品，缺乏品牌忠诚度，消费者需求多元化。特别是在30-100元价位，全国性品牌泸州老窖头曲系列、五粮醇、老郎酒、茅台迎宾酒等都有一定的市场份额；地产品牌在根据地及其周边市场，也有一定的市场份额；外来品牌鄂酒、徽酒、四特、汾酒等，也都有一定的市场份额。
相较于其它三个市场的消费者的忠诚度，河南省的的品牌竞争呈现出“喝酒一阵风”的特性。所以河南市场在30-100元价位段的竞争表现出消费者一段时间集中消费一个品牌，产品流行一段时间后，消费者就会转换品牌消费，换到另一个品牌。原因有二：
- 河南白酒消费包容性强，地产品牌的引导不足，消费者消费多元化，宴席市场、聚饮市场、节假日消费等市场都大，且比较均衡，很难有一个主导渠道可以引导中档白酒的消费；
- 渠道的“高利是图”，当产品价格微利之后，渠道和终端就会主动推介高利润的品牌，直接加速了流行产品的灭亡。
在30-100元价位段，目前市场做的比较好的企业有很多，特别是区域性品牌。我们就其中的几个品牌，对其成功的因素进行剖析。
- 30-100元价位段典型企业解析
- 泸州老窖：群狼战术，促销拉动。
产品结构：头曲系列、二曲系列、开发产品等，价位覆盖100元以下，特别是在50-100元之间的价位带；泸州老窖通过针对不同价位的多个子品牌而形成品牌体系非常整体，消费者虽然对产品认知混乱，但是强化了泸州老窖的品牌形象。
品牌推广模式：由“消费者高端培育+促销拉动”转化为“宴席培养+促销拉动”，泸州老窖通过前期的消费者高端培育，成功建立了品牌形象；现阶段的产品集中在200元以下，大力推广宴席用酒（一桌送一瓶、马尔代夫之旅等），在终端以送车模、演唱会门票等促销形式，拉动产品销售。
渠道模式：烟酒店全面启动，进入大部分烟酒店终端，通过宴席活动和促销拉动，集中运作婚宴市场，通过婚宴带动整个市场的氛围和销售，推动产品销售。由于产品和品牌得到消费者认可，渠道系统完善，终端数量极多，然后通过分阶段的消费者促销活动，促进消费者的自点型销售。
组织队伍：各子品牌均有独立的品牌事业部，与总部对接，区域市场设立了多支队伍，各品牌、产品事业部只考核自身负责的品牌产品，销售人员积极性提高；同广大经销商共同注册成立柒泉公司，共同开发产品，变松散的厂商关系为紧密的厂商合作关系。
综述：泸州老窖通过国窖1573、特曲等产品，对消费者进行消费引导，培育了一批核心消费者；通过高端产品的带动作用，通过头曲、二曲、开发产品和其它产品，发力100元以下产品；通过品牌、品质、渠道等方面的努力，泸州老窖在核心品系方面培育了自己的消费粉丝圈；面上广告不断对消费者进行消费认知强压，促销不断且不断变化，渠道推力不断强化，强化泸州老窖粉丝的忠诚度和消费引领。
2.金种子酒：品牌着力，组织创新
模式核心要素：亚品类占位，终端封锁，市场下沉，组织创新。
区域布局：多年运作合肥不成功，采取全省化策略，广泛布局全省市场，阜阳为核心的皖北和马鞍山、安庆、芜湖等皖南市场同时兴起，最后夹击合肥市场，完成全省布局。
采取“厂商一体化”战略，要求经销商本土化和排他性，渠道上不断细分和下沉，应用“小区域高占有”的指导思想，口号是“市场无空白、村村第一、店店第一”；在安徽省内已经拥有近200家经销商，终端营销人员超过6000人，密集的网络构成难以复制的渠道资源。
产品结构：百元以上品牌“醉三秋”一直没有成功；以“柔和、祥和”为核心产品，成功替代水晶家，全面占领40-70元市场。由于产品价格穿底严重，柔和、祥和面临当年水晶家的市场困境，今年市场大幅度下滑；最近发力徽蕴金种子，推动产品升级，但效果不理想。
品牌模式：集中资源运作柔和、祥和，在30-100元价位白酒发力建设柔和型白酒，在此价位段形成心智第一；“好酒自然柔和”为传播语，注重产品的口感，消费者接受度高；持续开展消费者促销活动，拉动消费者消费。
渠道模式：以县级市场为核心，逐步向乡镇、村一级扩展，对市场和终端进行排他性占有，特别在终端，开展天网工程，占领主销终端大部分店面，全面排挤竞品；2012年，网络疯传金种子有18个亿元县，实际数量在5个左右。
组织队伍：选择部分县城，通过货物支持等手段，将业务员变为经销商，提升队伍的积极性，对市场区域市场进一步精耕。
综述：金种子的起势恰好是安徽市场重洗之时，高炉家走下坡路，古井贡酒与口子窖在100元以上价位展开激烈交锋，柔和、祥和与迎驾金星、银星又是错位竞争，避开了省内强势品牌的竞争；金种子下沉县级市场，乡村包围城市；品牌在30-100元独占柔和亚品类，形成心智第一；天网工程，将渠道独占做到极致；开展组织创新，提高业务员的积极性。
3.景芝：区域扩张，品牌延伸
模式核心要素：高端做形象，中档做销量，单品牌突破，区域深耕。
布局：通过一品景芝在全省树立品牌形象，培育消费粉丝群；以济南和潍坊为双核心，鲁西北和鲁中是销量市场，向东拓展青岛市场。在潍坊，以县级市场为单位，全面精耕细作，单县销量均超过5000万，部分县城过亿；东营、滨州、淄博以景阳春为主导，均实现8000万以上销量。
产品结构：景阳春小老虎流行多年，产品形象独特，与形象产品一品景芝密切相关；产品多次升级，不断强化产品认知，在20-200元之间，多产品覆盖，占企业销量的大部分。
品牌模式：双品牌运作，一品景芝做核心消费者公关，占领芝麻香型的前两名，树立品牌形象，形成自己的消费者品牌心智；景阳春不断升级，依托一品景芝进行区域拓展，让消费者产品品牌联想，主做山东的大众消费价位。
渠道模式：一品景芝以团购为主，重点做核心消费者引领工作；景阳春重点启动烟酒店、分销渠道和商超渠道，渠道模式偏传统，以大流通为主。
组织队伍：类似茅台的考核体系，无提成，实行年底考核制，对完成任务的人员重奖，提升业务人员的信心。
综述：通过芝麻香型心智资源的抢占，树立一品景芝的品牌形象，一品景芝通过消费引导，建立自己的消费粉丝群；通过一品景芝带动景芝酒厂品牌形象，从而与景阳春形成品牌联动，促进其销售。抓住山东消费者忠诚度较高的特性，不断对主导产品进行延伸和升级，强化品牌形象；通过年底的大力度的考核奖励，提升业务人员的销售积极性。
通过对市场和厂家的分析，我们可以得出30-100元价位白酒成功的5大法则：
“选对的，不选贵的！”产品价位的选择至关重要。对当地市场的分析，选择最优机会的价位，不同区域的机会价位不一样。金种子抓住高炉家下滑的机遇，及时填补价位空缺，完成安徽市场中档白酒主流价位品牌替换；稻花香抓住湖北市场宴席发达的需求，开发消费者易于接受的产品，占领全省市场。
“喝得住，换自己！”产品有卖点，让消费者喝得住，产品才能流行。同时，要引导消费者，及时进行产品升级，自己替换自己。景阳春流行十多年，产品升级了好几代，同时开发了系列产品，不让对手有可乘之机。金种子柔和、祥和在安徽畅销几年，现在的境遇，像极了当年的高炉家。记住：在最鼎盛的时期，要考虑自己替代自己，即使升级产品。
“见得多，叫得响！”有品牌基础和消费者记忆，需要及时唤醒消费的心智；缺乏品牌基础，需大密度的宣传载体。像金种子的天网工程，终端封锁竞品，大量的终端广告、廉价户外密集传播，短时间内全部是其广告，消费者见得多，听得多。这里值得注意的是，广告密度大，并非要求广告投入大，而是廉价媒体的大范围占领，比如CD类终端包装、墙体喷绘等，数量多，但投入不一定大。还可以培育一部分粉丝消费者，进行口碑传播。
“做扎实，低而不差！”扎扎实实做好终端，建设标准化的终端，建设完整的渠道网络体系，做到对终端的真正占领。以BCD三类终端为主，终端的档次相对较低，但是终端要做到选择好店，物料精美，终端建设标准小而美。
“竞争，激励，狼性！”组织结构、制度合理，不同市场竞争，鼓励员工竞争上岗；以销量为核心，以市场建设为导向的激励政策，多发大钱；熟悉市场运作，建立企业培训制度，注重实地培训。
总结各个市场的概况，结合企业的案例解析，总结出上述5点30-100元白酒运作的核心思路。30-100元价位重新成为行业焦点，特别是区域品牌，在这个价位的占位，将会完成该区域的消费者基础建设，为企业提供坚实的市场基础。
模式篇：“五大动作”助力企业脱颖而出
一．企业树立正确的意识——老树开新花
行业的关注点重新回到30-100元价位，并不是简单地价格回归，而是价位升级的腰部固化.对此，厂家必须树立正确观念，运作老价位、老产品，是老树开新花，并不代表不创新。
在白酒行业快速发展的10年，价位聚焦点不断抬升，名酒不断创造价位神话，各个区域品牌出于品牌、利润、产品等方面的考虑，也紧跟价位升级，纷纷放弃原先的100元以下的主销产品，纷纷开发100元以上的产品，抬升企业的产品结构。在100元以上各个价位不断形成竞争红海之后，100元以下的价位反而重新成为了竞争蓝海，只有部分企业在此价位段精耕细作。当然，有部分企业意识到了此价位段的机会，但是因为组织、资源等方面的限制，有心无力。
三公消费限制之后，行业价位升级遭到重创，行业价位关注点的下移，带动了企业产品结构的下移，部分企业在稳固100-300元价位的基础上，重新开始关注100元以下价格带。但是，在这个过程中，企业易受以前经验的影响，经验越丰富，受影响越大。由于行业的环境，渠道的结构都发生了变化，消费者的消费意识不断提升，企业组织能力提升，需要企业从根本上收起以前的经验，将此价位段作为一个全新的价格带运作。
行业前十年的不规则发展，业外资本的大肆进入，总想找个新的模式，短时间内实现销量的爆发式增长，白酒行业的急功近利的思想严重。不注重基础的建设，是现在白酒企业的通病，而这次行业危机的检验表明，有着市场基础的白酒企业，是御寒力最强的企业。所以，即使是新模式，也是以市场基础建设为根基，做老事情，不代表不是创新。
二．五大动作助力企业脱颖而出
1.价格策略：重新定位价位机会。
在30-100元价位段，产品的销量主要集中在在50元和80元两个价位段。50元价位段的价格集中在50-60元之间，主要表现为农村宴席渠道、工薪阶层日常消费、农村节假日消费。80元价位段的价格集中在70-90元之间，主要表现为部分乡村宴席消费、城镇工薪阶层宴席消费、城镇工薪阶层节假日消费，日常白领消费（也有部分公务和商务消费，不具有普遍性，不做详细讨论）。由于两个价位的主要消费为宴席渠道和节假日消费，所以产品的批量购买和季节销售的特性比较明显。
在这两个价位段之外，50元价位段以下，还存在着不同价位的产品，主要是由当地畅销产品带动了价位段的形成，从20-50元（其中25元价位是一个全国相对统一的低端盒酒底线消费价格带，另做文讨论），20元、25元、30元、35元、40元等等，各个地区的价位段表现不一致。这部分的消费特性较为复杂，日常聚饮、北方农村宴席、城镇务工人员日常消费等。
通过价位段的分析，我们可以得出，30-100元白酒的消费主要为白领及以下的聚饮、节日和宴席消费。对于这类消费的特性而言，价格和面子是消费者最为关注的问题。
对于宴席来讲，体现档次的是酒店（高端酒店也有低价位的宴席套餐）、白酒和香烟，白酒是宴席的一个重要的脸面。
每个地方流行的宴席用酒，必然价格因素形成的，而不是营销手段。每个地方都有宴席的盈利标准（有正有负），盈利标准、份子钱、菜钱、烟钱、酒钱，就构成了宴席市场的综合模型。盈利标准既定，份子钱基本可确定，其它三个要素，第一确定的是饭钱，饭钱确定之后，酒钱和烟钱也就跟着确定了。所以，宴席用酒的流行，首先必须符合了宴席的价位要求。
面子是宴席消费关注的另外一个因素。面子可以通过两个方面实现：流行的白酒；或者响亮的大品牌。宴席消费讲究对等回报，很多与会的亲属和朋友，会计算每个人的付出和消费的金钱，以便自己宴席的时候，作为参考。使用流行的品牌，亲属和朋友可以明显知道白酒的价值，既利于亲朋计算，又能保证面子，在某种程度上而言，销量等于品牌。
响亮的大品牌，通过母品牌的影响力，放大价格，比流行品牌更特殊，让宴席更有面。在这里，大品牌产品的价格，至少跟流行品牌差不多。
定价策略：重挖宴席用酒价值空间，高于市场10-20%定价。
宴席价位空间定位法：在市场调研的时候，所有人都习惯调研宴席用酒量最大的白酒，然后判断此地的宴席白酒主流价格。但是，市场品牌较杂，各个品牌的价格不一，很难得到确切的婚宴主流价格。我们可以通过酒店或者消费者调研，深入了解当地宴席的盈利率、饭钱、酒钱和烟钱，根据判断确定消费者可以接受的盈利率，来确定消费者实际能够接受的价格，看看能否推动宴席升级。同阶层的消费者宴席消费，会以最近一个消费者作为参考，品牌、价格如果合适，可以对当地流行品牌进行替换。
市场流行价位顺价定位法：根据当地流行产品的实际销售价格，在此基础上浮10-20%。流行产品的实际售价，才是当地实际的白酒购买力，在此基础上，上浮20%左右，确定终端价格，然后倒推价格体系。上浮20%，主要是留足市场操作空间，也为终端留足议价空间。
当然这两种定价方法，可能最终确定的产品的价格会有冲突，出现这种情况该怎么办？在现在这种情势下，笔者不建议两者协调，推出一个中间价格，而是推出1个主力产品，1个宴席产品，通过竞争，让市场自己选择。
2.产品因素：品质是基础，自己换自己！
随着80后成为社会的主流之一，直接带动了消费意识崛起；白酒的过度竞争，市场已经成为买方市场，市场和消费者都更加关注产品的质量。对于中国白酒，消费是有传承性的，在正式场合，消费的习惯由上一代交给下一代。但新时代消费者对白酒的需求变化了，对他们而言，白酒的传统口味不重要，如何让他们更容易接受？饮后更舒适？这才是新时代消费者意识最主要表现。
过去十年，渠道和品牌的影响被无限地放大，产品的因素被无限地缩减。因为厂家的着力点在经销商，所以在营销层面，行业更为关注渠道、品牌、组织各个方面的因素，产品的创新只是在绵柔亚品类出现之后，更多的做概念而已。但是，在消费者层面，产品的创新才是最大的吸引力。由于白酒的主动消费需求下降，被动型消费兴起，在场合中，不愿意饮酒的人被迫饮酒，这部分人不会品酒，只知道饮酒有害健康，出于饮用舒适和健康的需求，入口绵柔、醉酒度低，酒后感觉好，醒酒快的产品，自然更受他们欢迎，在他们心中形成口碑。这部分消费者消费的自主性更强，核心消费者的带动能力更弱，口碑更为重要。所以，对30-100元价位白酒来讲，产品品质才是竞争的第一要素！
所以，过去10年，产品方面的创新主要是：酒体入口柔和，醉酒度低，酒后感觉好，醒酒快。不过，这一趋势在100-500元价位段产品表现较为明显，在100元以下则更多是通过低度实现的。在100元价位以下，部分酒企在这方面做了一些有益的探索。比如，安徽金种子的柔和、祥和产品，产品本身就以饮用感觉命名，宣传语也是“好酒自然柔和”。稻花香2号，虽然没有打出柔和概念，其产品入口明显顺口。
产品流行之后，在最高峰之前，及时推出升级产品。由于30-100元产品核心消费者带动作用不足，产品畅销之后，渠道利润空间压缩，渠道缺乏推介积极性，消费者容易产生品牌替换。2008年，水晶家在合肥风头无两，是这个价位的第一品牌，但是两年过后，金种子强势兴起，水晶家早已退出市场。相反，商丘张弓在此价位的产品已经升级到第八代，依然强势占据着当地市场第一的市场地位。
升级的产品，价格比畅销产品的价格高出至少20%以上，包装在沿袭原有产品的基础上，与原先的产品有较为明显的差异，产品的口感也要有明显的改进，更适合消费者的口感。升级后的产品，在包装和产品品质上要有明显的差异，既符合年轻人的需求，又能满足消费者的购买心理（毕竟与老产品相比，新产品要多掏至少10块钱）。
3.品牌因素：一个评判标准，一个主题性促销，一个建设标准
一个评判标准：在消费者心智中，构建以我们产品为标准的白酒评判标准。
对于30-100元产品来说，在市场前期，品牌的品质诉求更为重要。为什么要消费我们的品牌，而不是其它品牌？我们的品牌比其它的品牌好在哪里？这就需要一个品质层面的需求。在产品没有知名度的前提下，我相信，老字号、绵柔、小窖等品质层面的诉求，会比一堆看起来很美却抓不住的精神描述，要有说服力的多。
考虑到30-100元消费群体的人群特性，他们更讲究简单，实用；向他们传达的信息越简单明确越好。比如，恒大粮油的非转基因，怕上火喝加多宝等，越简单越有效。对这部分消费者传播品牌，更多是给他们一个消费的理由，有个东西，让他们说服自己和别人。这个东西，以物质为载体，让消费者容易感知。另外，他们进行口碑宣传的时候，就一句话或者一个简单的单词，易于记忆，易于传播。
在市场前期，若是只有品质方面的诉求，会显得产品宣传过硬，与消费者的沟通不够，不能震撼消费者的心灵，消费者不会发自内心地喜爱产品。所有的高空广告、终端广告，始终与消费者的心智存在着距离，除非消费者能够接触产品，否则所有的广告都属于做形象，没有消费者的心智根基。
接下来，需要与消费者进行互动，与消费者产生情感纽带。30-100元白酒与100元以上白酒的消费者培育是不一样的。100元以上的消费者，喜欢硬硬的公关方式，关注面子和追捧，30-100元白酒消费者则更关心实惠和关心。如果白酒企业不懂与这部分消费者怎么沟通？可以选择部分社区、乡镇人群聚集地，做社区活动或者路演。
在社区或者乡镇人群聚集地，以文艺汇演的形式，短时间内聚集大量消费者；其中，安排一个专业感的人（冠以某种专业官衔或者专业人士），对消费者集中宣传，集中教育；最后，以奖品的形式发放品鉴酒；同时，社区内部要布置大量的产品形象广告，固化影响。
这部分消费者的白酒知识太少，让一个专业人士宣传，消费者接触到了平常感觉不易接触的人，产品占据消费者空白的心智；同时，消费者就会以此为卖弄点，向周边的人宣传，形成口碑，这才是社区活动要达到的效果。
当然，与消费者沟通的活动还有很多。比如河南豫酒曾经做过一个节日公关，春节期间，在高速服务区设立服务点，为回家的人提供免费的饮料和小点心，拉近与消费者的距离。
上市前期，高空广告、终端广告，极力推广产品的品质卖点，让消费者有一个可感知的消费理由；同时，通过社区活动等与消费者的公关活动，将品质卖点、精神诉求等与消费者深入沟通，让消费者感觉到，我们广告的信息，与他们息息相关，以我们的产品为标准，在消费者心智中构建白酒评判标准。
当产品的品质诉求在消费者心目中形成一个固定的心智资源的时候，可以适时进行转换，转向其它方面的诉求。可以是前期在与消费者互动中体现的精神诉求；也可以使其它形式。比如金种子，宣扬单品销售过亿瓶等，以震撼的数字，让消费者自己联想到品牌的优质。
30-100元价位白酒的品牌建设中，要保持耐心，不厌其烦地向消费者不断强化。最终的目的，是让消费者感觉到一种与其自身息息相关的文化，比如保证消费者人身安全的文化等。而通俗的文化，更容易让这部分消费者接受。
一个消费者主题性促销：前期以赠酒为主，后期炒作噱头。
30-100元价位白酒在上市之初，要留足消费者主题性促销的空间。上市之初，消费者主题性促销的奖品以酒为主，奖项为“再来一瓶”，买高中低、500ML本品、250ML、125ML等作为促销奖品，通过中奖，提高消费者对新品的重复消费，利于上市初期，消费者的消费口感的培育。同时，因为赠品酒成本低，附加值大，既能提高中奖率（前期的中奖率要在50%以上），又能提高消费者的购买欲望。
在产品流行之后，由于消费者的消费惯性产生，再来一瓶的吸引力不足，且成本抬升，消费者主题性促销需要及时转变奖项。设置一个噱头的高价值大奖，比如笔记本电脑、旅游、手机等等。此时促销活动的操作需要一个秘诀，前期的中奖率要高，而且，集中投放某几个区域或者市场，短时间内爆出多个大奖，并通过横幅、活动或者其它宣传形式，向消费者热炒此信息，充分引诱消费者的投机心理。
消费者促销活动被热炒之后，消费者购买的基本大势确定，产品成为了流行产品。后续的促销活动需要把握两点：根据社会热点，不定期的更换奖项，借助热点炒作事件营销；不定期的刺激消费者的投机心理，大奖爆点引诱。
一个建设标准：高空小而美，终端小而广。
户外广告是给谁看的？对30-100元价位的白酒而言，高空户外的广告受众主要为经销商、终端商和消费者。所以，相对于100元价位以上的白酒产品，30-100元价位的白酒品牌对户外广告的需求更高。选择何种广告媒介更适合30-100元价位的白酒品牌？
公交车体：流动性好，受众群体范围大，特别是现在城市的堵车较为严重，公交车更容易吸引目标人群的眼球。在一个城市，交通较好的线路，选择2-4辆公交车，选择3-5条线路，10辆左右的公交车；在产品刚上市的时候，可以集中宣传3个月；在旺季的时候，提前2个月开始，集中宣传6个月；广告不投放整年，分时段投放，节约资源，同时在短时间内可以投放更多的车体，基本能保证30-100元价位产品的品牌宣传氛围。
曾经有个品牌，为了造市场氛围，在一个地级市，投放了200多辆公交车体广告。最后，非但产品氛围没有起来，还因为产品投入的车体广告太多，导致无法投入更多的资源建设市场，最终只是消费者知道了这个品牌，但是却没有人买，更没有人喝。公交车体广告不建议多投放，在一般地级城市，最多30辆，投放半年，可以分两个时段投放。
墙体喷绘：小而美广告的代表。多选择在主要路口，交通要道两旁，特别是在城市外围、县城和城乡结合部，这样的位置来往人流较多，且多为30-100元价位白酒的目标消费群体。具体形式可以安装桁架，覆盖喷绘；也可以直接在墙上布置喷绘；要求喷绘质量好，布置平整，主要布置的喷绘，档次感显得较高。这类广告的发布费用和制作费用都较低，且宣传目标群体明确，花费低的前提下，能够布置更多的广告资源，产生的广告效果好。稻花香1号在湖北大部分市场，采取了墙体喷绘的形式，投放了大量的广告，形成了浓厚的广告氛围。
户外大牌：费用大，形象好。作为传统的广告形式，户外大牌更多是为100元以上的产品服务。企事业单位附近、高速路旁、十字路口等位置，更多的是向高端消费群体宣传。虽然市区内的户外大牌，能对100元以下的消费者产生很大的影响，但是其高昂的广告发布费用，笔者不建议在这类媒体上做过多的投入。
小媒体：主要包括私家车后窗、小区内墙体、灯杆、写字楼和居民楼电梯广告等，这些媒体宣传的对象范围较小，但对象更加明确，费用极低，有的甚至用酒就可解决，操作更加灵活。特别是配合社区活动等事件公关活动，这部分媒体的效果就会放大。虽然宣传的范围较小，但是费用低，可以大范围投放，就会形成局部影响，笔者建议，在费用不足或者产品上市前期，这类广告可作为宣传媒体的一个重要的投放点。
终端广告是目前行业内最有效、最受推崇的广告形式，特别是洋河、泸州、郎酒、各区域强势品牌的100元以上的产品，在这方面几乎做到了极致，终端门头、店内陈列、墙贴、柜贴、易拉宝、X展架等等，最大限度地在店内布置氛围，做到店内广告第一。100元以上白酒品牌在终端广告的建设，产品形象和档次是最重要的，选择核心的店面进行布置。而对于30-100元价位的白酒，终端广告的建设，则是广告广度为主，市区核心形象为辅。
30-100元的终端广告分为三类：销售终端、消费终端和行业外终端。
销售终端主要是指烟酒店、副食店等白酒销售的终端店。此类终端的广告建设分为两部分：标杆终端和形象终端。标杆终端主要是选择部分核心店，制作高档次的门头，布置玻璃贴，将室外墙体进行重新粉刷或者做写真、KT板等，形成一个终端户外广告。在店内，选择一个酒柜，每排产品密集排满，同时陈列周围布置小型物料，凸显产品的终端形象，做成店中柜。店内的其它广告物料，以“固定”为标准进行布置，诸如墙贴、柜贴等，而X展架、易拉宝等不建议投放，容易被终端以各种形式挪走。总之，这类终端的原则就是“店面成户外，陈列店中柜，店内广告固定不动”。此类终端的数量不宜过多，在市区5家，县城1-2家即可，其作用主要为拉升产品形象。
形象终端是指大量的小烟酒店、副食店等户外门头以喷绘为主的店面。30-100元价位的白酒产品，要大量投放此类终端。喷绘门头造价低，根据面积的大小，从几百到一两千元不等，十几万的广告费用能投入上百块门头，广告的密度大，产品的广告氛围足。此类广告终端，内部的广告以产品墙、产品陈列、固定的广告形式为主；根据销量、位置、配合度等方面的划分，产品的陈列分为产品墙（产品摆满一面墙）和一般陈列（3瓶-6瓶/排）两种形式。此类终端面积较小，产品墙也就是一个酒柜的位置，费用以酒为主，所以费用并不会太大。固定广告形式则参照标杆终端建设标准。
消费终端则主要是B、C、D类餐饮终端。30-100元价位的白酒，主要在这三类餐饮店中消费，由于小餐饮终端的特性，一般会聚群的形式出现，所以消费终端的建设更容易形成集群效应，为此，30-100元价位白酒的消费终端建设可以概括为“餐饮一条街工程”。
选择几条餐饮街聚集的地方，然后与这条街上的大部分店面谈判合作，制作门头（门头以喷绘或其它低价位材质为主），在店内张贴产品海报，推拉贴（店面门把手标有“推”、“拉”的玻璃贴）在桌面陈列产品，制作筷子盒、烟灰缸等物料，同时，配合产品的免费品尝等活动，在这条街形成产品的热炒的广告氛围。
注意，餐饮终端的投放，并不仅仅局限于餐饮一条街的建设，单个的店面也可参照餐饮一条街单店的建设标准进行。餐饮终端的建设，主要是让目标消费者在消费的同时，接受产品的广告宣传，同时配合免费品尝等活动，对产品有更深入的了解。同时，在30-100元价位，部分区域的餐饮终端有一定的销量。
行业外终端，上述两类终端以外的终端。此类终端一般会有两个特点：集群效应或者位置好。比如喜糖铺子等集群效应终端，十字路口附近的终端等位置好的终端，这类终端虽然不是销售和消费白酒的终端，但是因为其与白酒有关，或者位置较好，能够在目标消费群体的日常生活产生有效的影响。此类终端的广告形式，主要为喷绘门头为主；部分与白酒相关的终端，如喜糖铺子等，则可以做部分店内广告和店内陈列，标准参照形象终端的建设标准。这部分终端的形象建设，以位置好，成本低为标准，主要是扩大终端广告的影响范围。
总之，终端广告的建设，主要是以销售终端和消费终端为主，以广告的覆盖面积为主，提高广告的覆盖率。此类终端虽然档次较低，但是终端广告的设计，必须尽量提升其精美度，做到小而美，让消费者不觉得产品形象过低。徽酒从2011年开始，金种子、古井淡雅、迎驾、宣酒等品牌，在乡镇和交通干道，就已经开展了激烈的小型终端争夺战，未来30-100元价位白酒的争夺，终端的广告建设将更为激烈。
除了上述几类媒体之外，还有电视、广播、报纸等媒体，行业将这类媒体的价值和优劣势早已分析的很清楚，各个品牌建设者，可根据具体的情况，决定是否进行投放。
在产品上市初期，由于资源有限，笔者建议，以消费者互动事件+公交车/墙体喷绘/小媒体（可选择一个，也可选择多个组合）+终端的形式进行广告的组合，既保证了产品的宣传面，又保证了产品的品牌形象，同时又能与消费者进行互动，将品牌宣传最大化到消费者心智中。
4.渠道因素：宴席突破，领袖引领，终端培育，网络扩面。
宴席渠道：上市初期摆赠桌，产品流行大礼包/婚宴主题性促销，激发终端积极性。
由于南方多商业思维，北方农业思想比较重，所以，在宴席市场，就用酒而言，北方乡镇和农村的价位大多在40元以下，而南方则在50-70元居多。城市受消费者多元化的影响，价位从高到低都有，但同等的消费者，南方的价位基本比北方的价位要高一个档次。综合而言，北方注重成本，南方看中面子。
行业内宴席市场的做法已经被固定化和常规化，但是很多只是咨询公司提出的想法而已，并没有付诸实现。就婚宴市场而言，笔者总结之后发现：上市初期，摆桌活动的效果最好；产品流行之后，大礼包的促销方式或者婚宴主题性促销的效果好。与婚纱影楼、婚庆公司和民政局建设婚宴联盟体的效果并不好，烟酒店、酒店、喜糖铺子则表现出较强的销售或者品牌建设能力。
摆桌，现在流行的一桌赠一瓶的婚宴促销方式。执行要点为1）必须购买本品作为婚宴用酒；2）赠送的白酒必须为光瓶酒。部分区域婚宴用酒基本为1瓶，因此每桌赠一瓶的方式，让消费者降低产品购买成本，促进消费者购买；通过赠送光瓶酒，让消费者品尝新品，培育消费者的口感。因此，在产品上市初期，可以通过这种形式，既可以提高消费者购买的积极性，又能培育消费者的口感。
婚宴摆桌的促销形式在执行的过程中，会有很大的偏差，甚至会导致产品的乱价。政策配发到终端之后，很多终端并不会主动向消费者宣传，而是藏起来，作为其利润的一个来源（光瓶酒也可以卖），笔者结婚的时候，曾经去过四家烟酒店，没有一家烟酒店主动宣传摆桌活动；部分终端在向消费者宣传的时候，会采取取巧的方式，将光瓶酒打入价格，导致消费者对价格产生认知混乱。洋河在苏州推行此种方式的时候，曾经终端这样向消费者介绍。梦三买一瓶送一瓶，价格就只有300多了，又有面子，又便宜。所以，要对终端老板进行培训，赠品就是赠品，坚持价格的刚性。
产品流行之后，此种方式的费用大增，效果也大打折扣。此时可转换为两种形式：婚宴大礼包或者婚宴主题性消费者促销。
婚宴大礼包主要包括几个方面的内容：香烟、红酒、饮料、迎宾簿、礼品簿、请柬、胸花等，这些东西可以单独装礼包，也可以多个组合装礼包。这些东西均为婚宴必须品，花费不大，但是购买零散，通过这种大礼包的形式，帮助消费者解决零散购买的后顾之忧。
婚宴主题性消费者促销，主要是以婚宴大奖作为引爆点，吸引消费者购买和消费。如泸州老窖的“幸福起航系列”活动，以“马尔代夫幸福之旅”作为大奖吸引点，吸引消费者购买。此类促销活动的关键为：1）大奖必须对消费者极具诱惑性，像马尔代夫就是现在很多年轻人蜜月必去之地。2）必须有大奖爆出，让消费者相信，只要购买，幸运会降落到其身上。
建设宴席联盟体，更多是咨询公司提出的一个局部有效的理想模型。我不否认其合理性，但是忽略了其它行业的特殊性。
婚纱影楼、婚庆公司面临着惨烈的竞争，消费者多在此享受的是轻松自在的傻瓜式服务，让消费者感觉到满意，本身其附加消费较多，如果再捆绑白酒销售，更会激起消费者的反感。更何况现在很多年轻人婚礼由双方长辈操办，在这些场合出现的更多是年轻人，多数消费者选择在大城市或者旅游城市拍婚纱照，他们享受服务，至于销售白酒或者其它婚宴用品，他们根本没有心思考虑！
民政局只是新人登记结婚的地方，换句话说，是个神圣的场所，新人怀着神圣的心情，走入一段新的旅程，再加上结婚的程序繁琐，新人的心情均在合法夫妻上面。买酒？在这个时候。只是个神话而已！
而烟酒店渠道和喜糖铺子作为销售终端，消费者去此地的目标明确，购买白酒、香烟、喜糖，捆绑销售反而更能激起他们的兴趣，只要价钱合适，他们会很快与终端达成交易。所以，此时喜糖铺子作为一个销售对象单一的烟酒店终端。酒店是宴席预定场所，消费者去预定饭菜的时候，如果白酒价格合适，消费者也会有兴趣购买。这三个渠道的关键点在于激发他们的积极性。1）充足的产品的利润，让他们动力十足地推销我们的产品；2）针对婚宴消费者的婚宴政策配备到终端的同时，如果其主动推介我们的产品，对其有额外奖励。
比如，山东某经销商，他在运作婚宴的时候，制定了如下政策：购买20箱以上某种产品，赠送价值高于其三倍的产品两瓶；购买20箱以上的某种产品，可享受18项服务大礼包，包括赠送签到簿、礼品簿、胸花、婚车等18项服务；对于主动推介的终端，则额外奖励销售的产品两瓶（产品从总经销商出货，但是差价给终端）；额外制定年底抽奖。通过这种复合的婚宴政策，即对消费者有吸引力，又激发了终端的积极性，一年基本能做1000组婚宴，换算成产品就是20000件以上。
婚宴的培育是一个长期的过程，很多消费者结婚的时候，一般会选择当地的流行品牌，这样婚宴的价值更容易被亲朋认知。所以，对于厂家和经销商来说，最忌讳盲目跟风，关键在于选择最适合自己的方式，坚持不懈地执行下去，不断地做消费者培育，让大众中的核心消费者带动消费，目标是让产品流行起来。流行、价格，是婚宴的面子和成本。
宴席渠道除了婚宴之外，还有生日宴、升学宴、升迁、搬迁等宴席，这些宴席都可以借鉴婚宴的操作手法，摆桌活动，大礼包（比如生日宴生日蛋糕、饮料等），主题性促销活动，对终端进行额外奖励等形式，做好其它宴席的操作。但是，升学宴作为一种季节性宴席，其操作手法，与上述宴席操作有不同的地方。
升学宴的区域性比较明显。一般而言，在南方，升学宴比较普遍，而且用酒量相对较大，是一个正式的宴席。在北方，很多区域并没有升学宴，升学宴也仅限于直系亲属，规模较小。因此，需要根据各地的升学宴的规模及开展情况，决定升学宴的开展。
由于升学宴录取人数有限，且人群集中，因此其活动的开展对象明确。笔者并不建议在前期开展宣传活动，前期学生和家长比较紧张，所有的精力都集中在考试上面，对于其它的因素不会过多关注。以录取作为时间节点，开展升学宴的工作，更为集中和有效。
与快递公司合作，将升学宴活动的信息的宣传折页，与录取通知书一起，送给考生。这样我们的产品升学宴活动信息，能准确地传达到每一个考生及家长。笔者当年高考，随录取通知书送来的还有某游乐园免费票一张，邮政银行、农业银行宣传折页各一份，鲜花一束（55元购买），还有若干宣传DM单页。所以，我们的活动宣传折页要有特点，能够引起考生及家长注意，一下子能将其吸引过去：我们可以将宣传折页做成贺卡，同时附上我们的活动；也可以将折页做精美，活动主题有吸引力。
与教育局合作，取得所有高考录取学生的名单，然后通过电话营销的方式，一一与考生及家长沟通。也可以选择其中部分交际广的学生，作为我们的代言人，让其在同学中进行口碑宣传，帮助我们卖酒，按照10%之内的提成给予其奖励（在与学生确定销售收益的时候，按照单瓶所得的钱数向其说明，尽量不要说点数，利于其销售单瓶价格更高的产品，提高销售的瓶数）。学生向学生推广白酒，同时又能赚取学费，商业气息较弱。若选择老师、学校相关人员之类，一是这部分人可能会觉得不太合适，另一部分则功利性太强，学生及家长不容易接受。
升学宴活动的政策，以学生用得着的用品为主，比如书包、拉杆箱、手机、PAD、电脑、旅游等奖品。学生开学之后，还会继续用这些奖品，节约了家庭的部分开支；另外，学生在向其同学推荐产品的时候，增加了产品的吸引力，更容易推介成功。
对于烟酒店、酒店终端的操作，可参照婚宴的操作，对终端进行额外奖励。当然，也可以再高考结束后，在报纸、广播等媒体上，发布升学宴促销信息，但这部分媒体的信息传播比较分散，对象不精确。
升学宴的活动时间较短，一般而言集中在七八两个月份，需要事前精密规划，才能保证活动的有效开展。所以，必须在六月初就必须将所有的活动信息、流程、人员分工、政府部门联系、快递公司联系及其它方面的内容，都确定完毕。一旦录取通知书确定发布时期，就要有条不紊地开展工作。因为时间短，当中几乎不存在调整的机会，所以，整个活动的规划，将直接决定活动的成败。
如果资源充足，升学宴可以进行延伸，做成公益事件，与教育局、报社/电视台合作，开展助学活动。对部分家庭困难的学生进行巡访报道，最后召开一个助学大会，赞助贫困学生上大学，树立企业的公益形象。
核心消费者：业缘、趣缘、地缘中的核心群体成为我们的粉丝型消费者。
30-100元价位产品的目标消费群体为社会大众，大众更多是以血缘、业缘、趣缘和地缘形成的一个个小的团体。在这些团体中，总有这么一部分人，他们是族长（或类似族长职责）、企业领导、发烧友组织者、社区委员会负责人，这部分人是这些团体的意见领袖，能够带动周边人的消费，一个人属于多个群体，在这个群体是普通一员，在另一个群体可能是领袖消费者。这部分人渴望得到更多人的认可，他们的培育成本普遍较低，有的不过就是两瓶酒而已。通过给予他们尊重，将他们变成我们的粉丝型消费者，成为我们产品的忠实消费者。
比如，笔者所买房子的社区形成了一个群，这个群里有几个活跃分子，他们时常传播本小区和其它小区的情况，组织小区活动。同时，他们还参加了一个QQ群，里面全是各个小区的群主。这样一群人，不定期聚会，培训，在群里讨论问题，将部分问题传回各自群里讨论。这些人渴望得到大家的承认，努力证明自己与小区的其他人不一样。如果首先对这些人进行培育，由他们在群里号召，协助厂家做社区活动的宣传，赠送品尝用酒，在我们的产品上，培育他们为高人一等的消费者，让他们成为我们产品的代言人，让他们带着周边的人喝。
另外，在我们的日常生活中存在着大量的此类消费者，比如农村的族长或者村官，各个发烧友群的负责人等等，将这部分有威信的人培育为我们的消费者，然后，通过他们在各自所属的群里进行宣传，带动消费，配合我们其它的品牌宣传和渠道活动，加快消费者的培育。
需要注意的是，虽然这里列举了很多不同类型的消费者。但是，在实际的操作中，笔者建议根据当地的实际情况，选择部分某类群体进行培育，将资源聚焦，培育某类群体成为其粉丝。未来白酒竞争的成败，不在于消费者多广，而在于粉丝型消费者的多少（品牌忠诚度高）。
烟酒店渠道：终端宣传阵地、销量阵地和活动阵地。
此处的烟酒店渠道包括烟酒店、副食店等销售终端。烟酒店的功能之一是30-100元价位产品的终端宣传阵地，选择部分精品终端建设为标杆终端，其余终端做低价位材质和陈列，具体建设标准参见前面。
另外，需要注意的一点是，在终端开展的消费者促销活动，只要产品上没有明确标明的活动，很容易被消费者截留。所以，凡是开展消费者促销活动，最好全部贴上箱贴和盒贴，能够明确向消费者传达促销信息，提高消费者购买积极性，同时又能防止终端截留。
烟酒店是30-100元价位白酒的销量主渠道，如何提高烟酒店渠道的销量，直接关系到30-100元价位白酒的成功与否！
30-100元价位白酒烟酒店的工作主要分为两部分：提高烟酒店老板的积极性，对目标消费者进行消费培育。
提高烟酒店老板的积极性，主要通过提高单店的利润实现。铺市的过程中，根据品牌的知名度，经销商的网络能力，制定不同的铺市标准。若母品牌知名度高，经销商实力强，则可以通过设立坎级返利或者包量返利的形式，与烟酒店陈列一起捆绑，与烟酒店老板进行进店谈判。若品牌知名度不高，或者经销商实力较弱，则可以先通过陈列进店，或者通过买赠进店，包括买酒赠其它奖品，如烟酒店老板能够使用的家电、电子产品等等，也可以是本品。另外，也可以通过组织小额度的进店组合，配合买赠活动，降低烟酒店老板进货成本。
目标消费者培育，则主要是通过烟酒店老板，对消费者进行培育。如每月奖励烟酒店固定的品鉴用酒，用于其熟客品鉴，或向核心消费者赠酒。也可以确定核心店之后，组织促销员，每周在核心店进行巡回服务，对来店的客人进行免费品鉴，通过此种形式，提高目标消费者对酒品的认知，促进购买。
因此，烟酒店进店的政策可以统归为以下几类：返利（坎级返利或包量返利）/铺市政策、陈列政策、品鉴酒、宴席奖励白酒等，在与烟酒店谈判时，将此类政策统一打包，提高政策的吸引力。同时，因为其中有不可变现的奖品或者延时性兑换的奖励，终端不易变现。
现阶段，烟酒店的运作较为成熟，具体的如何跑店，此处不再赘述（具体标准可参照笔者的《中高端白酒县级市场突围思考——渠道篇》和《渠道，你真的懂》两篇文章）。
由于行业环境的变化和外来资本的进入，局部市场进行了一系列的创新。某个经销商是当地的大商，但是相对比较传统，没有完全完成转型，以大流通为主，在终端有知名度，但是缺乏掌控力。这个经销商为了完全掌控市场，侵占烟酒店终端，在终端开展了两轮活动：“专柜行动”和“专款行动”。
“专柜行动”：选择部分销售其产品较好的优质终端，进货达到一定额度，便可帮助终端制作一个印有该公司标志高端酒柜，因为该公司在当地有知名度，白酒品质有保障，所以对终端很有吸引力。通过这种形式，做了100多个专柜。
“专款行动”：配合专柜行动，制作酒柜的终端，才可参与此活动，目的是解决终端烟酒店资金不足的困境。因为前两年的行业形势较好，很多核心烟酒店压货较多，资金周转困难。该公司于某银行洽谈，以每个专柜烟酒店终端的资产做担保，按照50万/家的额度贷款，利息由该公司负责，也就是说每个终端有50万的免息贷款。但是，这50万贷款必须全部购买该公司的产品，且每家经销商交1万元的担保金（贷款还完之后，退还终端）。半年之后，该公司与终端和银行进行结算。通过这种形式，刺激烟酒店终端将免费得来的产品，在半年内变现，获取利润。通过这两次活动，该公司基本上控制了当地的核心烟酒店终端，变相取得了部分低息贷款，该公司的主推产品基本成为市场畅销品牌。
若具备了以下几点，此模式实行会更加顺畅：有当地畅销的品牌；能从银行取得低息贷款；对烟酒店的经营情况了若指掌。
餐饮渠道：培育消费者的视觉和味觉。
对30-100元价位产品来说，餐饮渠道特指B-、C、D类餐饮，此种餐饮数量众多，以大排档的形式出现较多，部分餐饮为特色餐饮。虽然现代社会流行自带酒水，但是现代社会很大部分的聚饮仍在餐饮渠道完成，小餐饮仍是大众酒消费的主场所。因为小餐饮的这个特性，所以餐饮渠道在产品上市期间，能够全方位培育消费者。
建设“餐饮一条街”工程，对餐饮店从内到外进行包装（见前文）。
在餐饮店内，对酒店常客或者目标消费者，进行免费品尝和赠饮活动。由餐饮业务员或者促销员负责，选择其中的火爆店，晚餐的时候，在不同的餐饮店进行免费品尝活动，具体标准自定。
根据价格体系和竞争对手的概况，比畅销产品的瓶盖费要高出一个档次，刺激餐饮店老板的积极性。除个别餐饮终端外，不建议在餐饮终端投放专职促销员（更多是临时性的，负责上市初期，终端活动的开展），促销员可负责多个店，降低成本。整体来说，餐饮的销量不大，单店的效益很难支付其工资。
另外值得注意的是，30-100元价位白酒在餐饮店的价格与外面的价格相差不大，所以，不少消费者选择在店内购买消费，餐饮店仍有一定的销量。
商超渠道：畅销期节假日走量和氛围热炒。
在上市初期，商超渠道的作用更多表现为价格标杆和产品宣传。商超最为有效的促销形式为买一赠一，更多是针对格斗产品，不适合战略产品。所以，上市初期是，商超发挥的作用不大。
产品畅销之后，通过节假日的买赠活动，提升产品在商超的销售氛围。此处的买赠活动可以使买大赠小，买酒赠其它东西，切忌不能做“买一赠一”。
在商超搭建地堆，储物柜、电梯等投放产品广告，大量布置吊旗等节日宣传物料，极力烘托产品的销售氛围，让更多消费者在节假日感受产品的品牌氛围。
所以，在上市初期，商超更多是价格标杆的作用；在畅销之后，通过节假日的销售和氛围热炒，进一步提升产品的销售热度。
互联网：分担超市部分职能，性价比极高的品牌宣传。
虽然电商被热炒的，但是笔者并不看好其销售功能。现在的电商只不过是分担了超市的部分职能，礼品酒的销售，节假日的销售，局限在消费者有目的的购买。在30-100元价位产品，消费者的消费更多是即时性购买，消费时间多为晚上。在此时段，电商不可能为了两瓶泸州老窖二曲就为消费者送货。所以，在现阶段，30-100元价位产品，更多是与商超活动结合，做好节假日销售。
虽然电商的销售集中在节假日，但是电子商务不仅仅局限在销售，通过电子商务，可以对产品进行性价比极高的宣传。
比如，建立微信群，产品工艺及特性宣传，销售网络排名，消费者购买排行，消费者饮后分享，免费体验，消费者累积获赠奖品等形式，通过网络，充分调动消费者的攀比心理，与消费者进行互动。与消费者进行深度互动，提升消费者消费的热情。
上述只是为了让读者更加详细和系统地了解各个渠道，在实际的操作过程中，根据自己的渠道状况、资源配置、组织队伍和品牌概况等具体的实际情况，选择部分渠道进行突破。需要注意：不能单纯的制定政策，在烟酒店、分销等渠道完成铺货，就幻想产品会自然而然地动销。在设计渠道组合时，要加入消费渠道的配合，同时在终端开展消费者培育工作，消费者培育和渠道建设同样重要。
5.组织因素：厂商职责明确的二元组织体制逐渐过渡到厂商一体化。
随着白酒企业组织模式的不断创新，30-100元价位产品的组织模式也随着发生了变化。上个十年，30-100元价位白酒产品的组织模式是根据渠道模式确定的。直分销渠道模式确定的直分销的组织模式，深度分销渠道模式确定的深度分销组织模式，这两大模式依然是目前100元以下价位产品的主要组织模式。
直分销模式，厂家或当地总经销控制核心终端和分销商；区域划片，每个区域发展分销商，由分销商建设其它的市场终端网络。所以，组织主要分为直营组织和分销组织。直销组织负责直营终端的开发、建设、维护。一般按照渠道分为烟酒店部、酒店部、商超部，或者其中两个结合，或者三个结合，根据组织和市场的情况，自由组合；分销组织负责各个分销商的开发和管理，负责各个分销商终端网络的督察。包括在城区划分为分销1部，2部等，县城的分销业务员。
深度分销模式，是由厂家负责终端的开发、建设和维护，经销商则承担物流商的职能。厂家的组织职能深化，深入市场开发，建立了烟酒店、酒店、商超、县城分销等各个渠道部门；经销商的组织职能弱化，负责配送和资金垫付等，与厂家的业务员配合，设立物流部门。
以上为30-100元价位产品相对比较合适的组织模式，厂商的分工比较明确，要么由经销商负责主导市场，要么由厂家负责主导市场。但是，这种组织体制，厂家负责产品品牌建设，经销商负责渠道建设和活动执行，厂商分工比较明确。这种体制的优势在于厂家和经销商各司其责，厂家发挥其品牌和资金的优势，做好面上的品牌推广和消费者认知；经销商发挥网络、网点和组织的优势，做好产品在市场的基础建设和推广活动。厂商通过合作，各项工作相互结合，加快产品的市场建设步伐。但是，由于厂房的利益思维和工作重心不一样，厂家关注的是品牌，经销商关注的是利润。厂家关注持续盈利能力，经销商则更关心现实的利益，厂家和经销商由此站在了相互对立的角度，因此，市场上出现了如此多的低价销售、窜货等行为。
后来，随着市场的发展，厂商共同建设一支队伍，负责市场的开发和建设，厂商合作的一体化倾向明显。但是，此种组织体制，仍是厂商独立经营，很难做到厂商真正的一体化。所以，为了更好的建设市场，避免上述矛盾带来的不良影响，厂商的合作体制逐渐向真正的厂商一体化方向发展。其中：厂家业务员入股与经销商成立商贸公司；业务员与厂家成立商贸公司；厂家与经销商成立商贸公司，是其中的三中代表。
泸州老窖柒泉模式，由厂家的业务员和经销商入股，组建区域商贸公司。厂家将产品卖给柒泉公司，柒泉公司对市场开展运作，相当于厂家业务员也成为了区域经销商的股东。通过柒泉模式，厂家将市场建设全部外包，厂家只负责生产。对于业务员，通过公司股权分红，激励了其积极性；对经销商来说，品牌的兴衰与其利益息息相关，经销商开始关注品牌建设，从源头开始遏制低价和窜货。
国内某白酒厂，将重点市场的区域经理发展成为经销商，厂家以产品入股，与业务员共同成立区域商贸公司，自负盈亏，经营由业务员负责。通过此种形式，提升了业务员的积极性，为业务员以后的发展提供了一条道路。厂家又通过区域商贸公司的发展，获得了额外的分红。
茅台分别与多个经销商一起，共同出资成立独立运营的子公司，运作总经销品牌，如水立方等品牌，是厂商一体化的典型形式和代表。
在单个市场，由于渠道运作的特性，直分销和深度分销的模式仍将是主流，所以组织模式不会有太大的改变。但是厂商的合作体制会向一体化方向发展，除了上述三种形式之外，会有其它的形式不断延伸。但最终的发展方向就是形成利益共同体，共同建设市场，共负盈亏，共担风险。
6.以资源为基础整合资源，开发新模式，实现弯道超车。
上述为30-100元价位产品的市场基础建设，但是由于大量的业外资本进入白酒行业，因此，借助各个业外资本独特的网络、资金、社会资源等方面的资源，这些酒企可以进行模式创新，从而实现弯道超车。母体企业的资源，是企业在30-100元价位进行创新的最重要要素。
一是业外资本收购旧藏，借助母体企业网络、资金资源，进行渠道模式创新。河北某方便面企业，收购了一家酒厂，那么这家酒厂应该怎么做？其实，这家酒厂也可以按照常规的模式，开发产品，做渠道，做消费者，慢慢建设市场。但是，该酒厂的母体企业有1000家方便面经销商，每个经销商的分销能力特强，商超、副食店、便利店的网络资源丰富。笔者认为，将资源的重点投放在50元及以下的产品和光瓶酒，这些酒的终端网络与方便面的网络部分重叠，可以充分借助母体企业的经销商资源和终端网络系统。假若每家经销商打款20万，100家经销商打款，第一期就能回款2000万，酒企作为一个独立的经济体就可以运行了。
河北刘伶醉被巨力集团收购之后，在运行几款主力产品的同时，大力开发产品，为巨力集团的经销商开发特有产品，建立刘伶醉自己的经销商网络。这些白酒经销商既可以向供货单位做团购，也可以运作市场，还可以作为自己的招待用酒和福利用酒直接消费。巨力集团的某负责人曾讲，如果需要，全国会有10000个经销商给刘伶醉打款，所以，巨力集团收购之后，刘伶醉的销售额快速攀升到5亿。
当然，此种借助母体企业网络资源的发展模式，有很大的弊端，因为资源依赖性较强，所以模式不具备可持续性。但是，企业依靠此模式聚集了企业的第一批资金，营造了一定的市场氛围，发展了一批经销商和终端，为企业的后续可持续模式的发展，提供了资金基础、品牌基础和网络基础。
第二种创新则是依靠特有的机构进行的创新。比如今年河南邮政系统推出的新模式创新，就是充分利用了酒厂的产能、邮政银行的资金、邮政局的网点系统、经销商的网店系统。
当时的局面如下：河南邮政系统白酒销售不畅；部分经销商资金压力大，缺乏流动资金；河南白酒企业众多，但是销售仅限于部分企业的主力品牌。面对如下情况，河南邮政系统提出了如此的解决方式：邮政系统在各个酒厂开发产品，制定空间充足的价格体系。邮政银行贷款给经销商，经销商打款到邮政局，邮政局把产品发给经销商。为了帮助经销商做市场，凡是在酒企当地运作地产品牌的经销商，首批款为500万，然后对等投入（以产品核报）。其它市场，则是按比例进行投入。
通过这种创新的模式，经销商解决了没钱的困境，同时邮政局的网络终端与当地经销商的终端进行整合，对等投入解决了经销商投入资金的问题；邮政局解决了有钱有网络，产品却很难做市场的问题；酒厂则解决了产能过剩的问题，三方共赢。
今后，类似邮政系统这种特有机构的创新，将会越来越多。理清现有的问题，设计一个系统的模式，将所有的问题整合解决，充分发挥各个环节的优势，是此类创新的关键。
大众酒时代来临，30-100元价位产品重新成为行业关注点。在这样一个发展过的价位段，需要以创新系统的方式，根据自己的优势资源，结合现代的操作手法，选择一个最合适的模式，不一定做到面面俱到，但一定要发挥自己的优势资源。如此，在新时代的环境下，在大众酒时代的竞争格局，白酒企业或者经销商才会占据一席之地。
来源：酒业家
文/李雨松
